Export von Dienstleistungen

Export von Dienstleistungen

Dienstleistungen im Ausland erbringen

Die Notwendigkeit ins Ausland zu gehen, aber auch die Geschäftschancen dort werden für deutsche Dienstleistungsunternehmen immer größer. International mobilere Kunden erfordern international agierende Serviceanbieter. Das Stichwort heißt Kundenbindung. Viele Dienstleistungsunternehmen werden "global player", indem sie ihren Partnern aus der Industrie auf Auslandsmärkte folgen.

Die besten Exportchancen haben produktnahe und wissensintensive Dienstleistungen. Sie ermöglichen die individuelle Anpassung klassischer Produkte an Kundenwünsche, differenzieren in immer homogeneren Produktmärkten und erhöhen damit die internationale Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen.

Deutsches Know-how ist international nicht nur bei industrienahen Dienstleistungen gefragt, sondern beispielsweise auch im Ingenieur-, Beratungs- oder Planungsbereich. Auch personenbezogene Dienstleistungen, etwa im Bildungs-, Gesundheits- oder Pflegebereich, werden in zunehmendem Maße grenzüberschreitend nachgefragt.

Ein erhebliches Marktpotenzial für Dienstleister findet sich auf öffentlichen Märkten. Mehr als eine Billion Euro gibt alleine die öffentliche Hand in der Europäischen Union jährlich für die Beschaffung von Waren und Leistungen aus. Zu den am häufigsten nachgefragten Dienstleistungen zählen hier neben Ingenieurleistungen die Unterstützung im IT-Bereich und die Unternehmensberatung, aber auch so unterschiedliche Services wie Reinigungsdienste, Dienstleistungen von Reisebüros, Werbeleistungen und viele andere mehr.

Die häufigsten Formen der Internationalisierung von Dienstleistungen sind neben dem direkten Export, also der Erbringung von Leistungen im Ausland, Kooperationen und Joint Ventures mit lokalen Unternehmen sowie die Gründung einer eigenen Präsenz im Ausland.

Eine weiteres Modell ist der sog. "systems export", bei dem Dienstleister im Verbund mit Industrieunternehmen Auslandsmärkte gewissermassen "huckepack" erschließen. Dies entspricht nicht nur dem Kundenwunsch nach Komplettlösungen aus einer Hand, sondern ermöglicht zugleich kleinen Dienstleistungsunternehmen einen einfachen Markteinstieg.

Die Möglichkeiten der Markterschließung sind also vielfältig. Allerdings stellen sich Dienstleistungsunternehmen in der Realisierung andere Herausforderungen als produzierenden Unternehmen. In dieser Rubrik werden deshalb die Besonderheiten des Dienstleistungsexports beleuchtet und die spezifischen Informationen und Ansprechpartner aufgezeigt.

Erfolgsfaktoren

Der Export von Dienstleistungen stellt Unternehmen vor besondere Herausforderungen. Denn anders als beim Warenhandel, bei dem in aller Regel standardisierte Produkte verkauft werden, zeichnen sich Dienstleistungen durch eine hohe Individualität aus. Sie sind in der Regel immateriell und nicht lagerbar; vor allem aber sind sie interaktiv und in hohem Maße personengebunden.

Sprachbarrieren sind beim Export von Dienstleistungen ungleich größere Hürden als beim Warenexport. Die Informationsbeschaffung ist aufgrund der Individualität der angebotenen Leistung mitunter schwieriger. Und auch im Bereich Finanzierung und Zahlungsabsicherung sehen sich Dienstleistungsunternehmen mit anderen Problemen konfrontiert als Exporteure von Gütern.

Doch es gibt auch Parallelen. Wie der klassische Warenexport erfordert auch der Export von Dienstleistungen eine gründliche Vorbereitung. Neben der genauen Kenntnis und Beobachtung der Märkte müssen die notwendigen innerbetrieblichen Voraussetzungen vorhanden sein bzw. geschaffen werden, Ziele definiert und - ganz wichtig - Kontakte hergestellt werden.

Wichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Auslandsgeschäfte im Dienstleistungssektor sind qualifizierte und erfahrene Mitarbeiter. Interkulturelle Kompetenz und Kommunikationsstärke sind unbedingt erforderlich.

Für Unternehmen, die nicht über genügend qualifiziertes Personal verfügen, dass im Ausland eingesetzt werden kann, ist eine Kooperation mit einem lokalen Unternehmen häufig die einzige Möglichkeit, seine Serviceprodukte zu exportieren. Die Wahl des richtigen Geschäftspartners ist dabei eine der größten Herausforderungen, denn ein Fehlgriff kann schnell den Verlust von Know-how und Kundenkontakten bedeuten.

Zu diesem Ergebnis kommt auch die DIHK-Umfrage "Going International 2006". Demnach ist der wichtigste Erfolgsfaktor für Dienstleistungsunternehmen die Wahl des richtigen Geschäftspartners, gefolgt von der Produktqualität und qualifizierten Mitarbeitern. Als weitere Erfolgsfaktoren werden Marktkenntnisse, gute persönliche Kontakte sowie Netzwerke genannt.

Gemäß der Umfrage sind Dienstleistungsunternehmen im Vergleich zu den auslandsaktiven Unternehmen aus anderen Branchen stärker auf den geographisch nahe liegenden Märkten präsent. Das sind die Länder der EU 15, gefolgt von den neuen Mitgliedsländern und den Beitrittskandidaten. Mittelfristig haben aber viele Dienstleister Asien im Visier: In den nächsten zwei bis fünf Jahren sehen Sie die besten Perspektiven auf dem chinesischen und indischen Markt.

Die größte Dynamik der Geschäftsentwicklung sähen Dienstleistungsunternehmen mittelfristig in den Zielmärkten Indien, Russland, Korea, Frankreich und Japan. Schlusslichter in der Bewertung bilden Tschechien, Schweden, Polen, Belgien/Luxemburg und Rumänien/Bulgarien.

Bei den Dienstleistungsunternehmen überwiegt der Export. Kooperationspartner und Joint Ventures haben bei ihnen allerdings einen größeren Stellenwert als bei auslandsaktiven Unternehmen aus anderen Branchen. Zur Erbringung ihrer Dienstleistungen im Ausland sind sie häufiger auf externe Partner angewiesen, wenn sie erfolgreich in den Markt einsteigen oder sich dort behaupten wollen.

Insbesondere auf den nahe liegenden Märkten der EU und der EU-Bewerberländer sind schon viele Serviceanbieter mit eigenen Investitionen über Repräsentanzen, Tochterunternehmen und Joint Ventures präsent.

Recht und Verträge

Es gibt viele unterschiedliche Formen, den Export von Dienstleistungen vertraglich zu regeln. Somit gibt es auch keinen ausschließlichen Vertragstyp für den Dienstleistungsexport, sondern vielfältige Gestaltungsmöglichkeiten. Die häufigsten Vertragstypen bei der Internationalisierung von Dienstleistungen sind Handelsvertreterverträge, Lizenz- und Franchiseverträge.

Grundsätzlich muss bei Verträgen mit Partnern aus dem Ausland beachtet werden, dass die Vertragspartner unterschiedlichen Rechtsordnungen angehören und daher oft ein vom deutschen Recht abweichendes Rechtsverständnis mitbringen. Daher empfiehlt es sich, vor Vertragsabschluss den Rat eines Experten einzuholen, um spätere gerichtliche Streitigkeiten zu vermeiden.

Die rechtlichen Bestimmungen eines Vertrages richten sich immer nach nationalen Bestimmungen, auch wenn das Geschäft international ist. Das heißt, die Vertragsschließenden müssen sich darüber verständigen, welches nationale Recht Anwendung finden soll. Die Einigung sollte unbedingt vor Vertragsschluss erfolgen und möglichst schriftlich fixiert werden.

Grundsätzlich können die Vertragsparteien eines internationalen Geschäfts das Recht, dem der Vertrag unterliegen soll, frei wählen. Es ist ratsam, sorgfältig zu prüfen, welches Recht die günstigeren Regeln hat. Besonders zu beachten sind hierbei die Fragen der Haftung und der Verjährung möglicher Ansprüche. Häufig liegt es nahe, sich mit der Rechtswahlklausel für das eigene nationale Recht zu entscheiden, um einen "Heimvorteil" für die Vertragsgestaltung nutzen zu können.

Ausführliche Informationen zu rechtlichen Aspekten und den verschiedenen Vertragsarten bei grenzüberschreitenden Dienstleistungen enthält dieBroschüre der bayerischen IHKs "Exportratgeber für unternehmensnahe Dienstleister". Die Online-Datenbank "Recht" von Germany Trade & Invest enthält eine Reihe von Artikeln zum Thema Außenwirtschaft. Persönliche Beratung finden Sie bei den lokalen Industrie- und Handelskammern, Handwerkerskammern und bei den jeweiligen Fachverbänden. Die Auslandshandelskammern können Hilfestellung bei der Gestaltung von Dienstleistungsverträgen geben

Weiterführende Links und Informationen

Publikationen und Datenbanken

Kammern und Verbände

Gewerbe- und Arbeitsgenehmigungen

Neben der Umsatzsteuer und Fragen zur Vertragsgestaltung ist der Bereich Gewerbe- und Arbeitsrecht von besonderer Bedeutung für Dienstleistungsunternehmen, die im Ausland aktiv werden wollen.

Bereits im Vorfeld des Auslandsengagements ist zu klären, welche nationalen Bestimmungen und Vorschriften gelten, welche Beschränkungen es gibt, und ob Zulassungen erforderlich sind. Dies gilt gleichermaßen für Mitgliedstaaten der Europäischen Union, wie auch für Drittländer.

Wenngleich in der EU grundsätzlich Dienstleistungsfreiheit herrscht, sollte dennoch vorab geklärt werden, ob etwa die deutschen Zulassungen für das jeweilige Gewerbe / die angebotene Dienstleistung ausreichen und welche nationalen Bestimmungen zusätzlich beachtet werden müssen.

Die im Dezember 2006 verabschiedete EU-Dienstleistungsrichtlinie wird dies in der Zukunft vereinfachen. Mit ihr sollen die Rahmenbedingen für europäische Dienstleistungsunternehmen weiter verbessert und vereinheitlicht werden.

Aufenthalts- und Arbeitsgenehmigungen sind innerhalb der EU nicht erforderlich, in Drittländern hingegen meist unabdingbare Voraussetzung. Zudem müssen hier die nationalen Bestimmungen für die Erteilung von Visa sowie die Vorschriften zur Kranken- bzw. Sozialversicherung beachtet werden.

Weiterführende Links und Informationen

Steuern und Abgaben

Dienstleistungen, die im Ausland erbracht werden, sind grundsätzlich nicht zollpflichtig; auch spezielle Exportbewilligungen oder -dokumente sind in der Regel nicht notwendig. Lediglich wenn im Zusammenhang mit der Dienstleistungserbringung Waren dauerhaft oder vorübergehend ausgeführt werden (Werkzeuge, Maschinen etc.), müssen gegebenenfalls Zollvorschriften beachtet werden.

Die Regelungen der Umsatzsteuerpflicht bei grenzüberschreitenden Dienstleistungen sind im Einzelnen äußerst kompliziert und unterscheiden sich je nach Land und Art der ausgeführten Dienstleistung.

Bereits vorab sollte deshalb geklärt werden, in welchem Land die erbrachte Leistung umsatzsteuerlich erfasst wird und wie die jeweilige Rechnungsstellung auszusehen hat. Zudem ist häufig auch die Kenntnis der nationalen Rechtsvorschriften des Landes erforderlich, in dem der Leistungsempfänger seinen Betrieb hat bzw. die Leistung erbracht wird.

Im Zweifelsfall sollte daher immer die Auskunft der zuständigen ausländischen Steuerbehörde eingeholt werden. In Deutschland stehen die IHKs und Fachverbände als Ansprechpartner zur Verfügung.

Weiterführende Links und Informationen

Spezielle Informationen

Kammern und Verbände

Finanzierung und Absicherung

Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist die Finanzierung und Absicherung von Auslandsgeschäften von vitaler Bedeutung. Ohne entsprechende "Rückendeckung" ist der Gang ins Ausland für viele nicht möglich.

Dienstleistungsunternehmen sehen sich hierbei noch zusätzlich mit dem Problem konfrontiert, dass einige der staatlichen Förderinstrumente nur für Warenexporte gelten, so etwa die Exportkreditgarantie "APG-light". (Die "normalen" Ausfuhrpauschal-gewährleistungen (APG) können auch für im Ausland erbrachte Dienstleistungen, wie etwa Montage- oder Reparaturarbeiten, in Anspruch genommen werden.)

Hinzu kommt, dass einige staatliche Finanzierungsinstrumente erst ab bestimmten Auftragswerten greifen. In der Praxis ist es deshalb häufig so, dass Dienstleistungsunternehmen ihre Exporte über die Hausbank finanzieren und absichern. Bei kleineren Auftragswerten wird oft auch gegen Vorauszahlung gearbeitet.

In jedem Fall empfiehlt es sich, sich vorab eingehend über die Möglichkeiten zur Finanzierung und Absicherung zu informieren. Neben den großen Finanzierungsinstitutionen stehen hierfür die Exportberater der Kammern sowie natürlich die Hausbanken zur Verfügung.

Weiterführende Links und Informationen

Länderinformationen

Leider sind die allgemein erhältlichen Länderinformationen immer noch auf das produzierende Gewerbe fokusiert. Doch es gibt Ausnahmen. Vor allem für die an Deutschland angrenzenden Länder stellen Industrie- und Handelskammern, Handwerkskammern und andere Organisationen interessante Informationen zum Teil kostenfrei zur Verfügung.

"Handwerk International Baden-Württemberg" bietet Länderinformationen

Die IHK Stuttgart informiert in ihrem Internetangebot über die Entsendung von Arbeitnehmern und über Steuern und Abgaben im grenzüberschreitenden Dienstleistungsverkehr.

Die IHK Saarland bietet Informationen zum Dienstleistungsexport nach Frankreich und Luxemburg.

Über das Arbeiten in der Schweiz informiert die IHK Konstanz im Internet.

2 connect Business bietet Ihnen als kleinem oder mittelständischem Unternehmer kostenlos umfassende und aktuelle Informationen zu allen Fragen im Zusammenhang mit deutsch-niederländischen Geschäftsbeziehungen.

Die nordrhein-westfälische Landesgewerbeförderstelle bietet zahlreiche, zum Teil kostenpflichtige Publikationen zu bestimmten Dienstleistungsbranchen und Ländern.

Germany Trade and Invest berichtet regelmäßig über Geschäftschancen für Dienstleister im Ausland.

Weitere Informationen