Forum

Anmelden

Sie haben bereits Zugangsdaten?

E-Mail-Adresse *

Passwort *

Wichtiger Hinweis

Icon des neuen iXPOS Business Finders

iXPOS wird zurzeit überarbeitet und bekommt eine neue Oberfläche. Aus der Export Community wird der iXPOS Business Finder. Erfahren Sie hier, was sich für Sie ändern wird.

Kundeninformation zum iXPOS-Relaunch 2018

SERVICE

     

Forum

Unterstützung & Tipps für Ihr Auslandsgeschäft

Erfolgreiche Auslandsgeschäfte wollen gut vorbereitet sein. Tipps und Checklisten verraten Exporteinsteigern, ob sie fit sind für internationale Märkte.

Datum: 01.03.2016 12:11

Tipps für einen besseren Umgang mit ausländischen Handelsvertretern

Beiträge: 0

Mitglied seit: 15.02.2016

(1)

Viele Unternehmen zählen bei ihrem Auslandsgeschäft auf Handelsvertreter oder Distributoren. Die Vertreter bedienen dann eigenverantwortlich den Markt mit den ihnen zugewiesenen Produkten eines Herstellers. Oft führt dies langfristig zu einem Auseinanderdriften der kooperierenden Parteien und viel Umsatzpotenzial geht aufgrund mangelnder Absprache verloren. In den herstellenden Unternehmen kann es zu Unkenntnis darüber kommen, welcher Vertreter welche Aktivitäten in welchem Effizienzgrad durchführt.

Um dem entgegenzuwirken, können die herstellenden Unternehmen über eine PAD (Performance Assessment of Distributors) ihre Handelsmittler über selbst gewählte Kriterien Bewerten und entsprechend Maßnahmen zum Erhalt einer beidseitig vorteilhaften Partnerschaft einleiten. Ein solches formalisiertes System zur Vertreterbewertung ist essenziell für einen störungsfreien Betrieb und für Profitabilität und ermöglicht die Fortführung einer guten Partnerschaft durch regelmäßige und offene Kommunikation.

Folgende Sieben Kriterien können dafür als Vorlage für eine PAD dienen:

1. Grundlegender Konsens

- Strategisch günstiger Standort, finanzielle Stabilität, Bereitschaft zu Investitionen, Komplementarität des Produktportfolios

2. Beziehung

- Harmonie von Zielen, Strategien und Geschäftspraxis, Prioritätsgrad, Einhaltung von Vereinbarungen, Gegenseitiges Vertrauen, Effektiver Nutzen oder Last, Agressivität im Markt für das vertretene Unternehmen

3. Marktposition

- Zugang zu relevanten Märkten, Kenntnis über Zielmärkte, Marketingpower (Budget, Bekanntheitsgrad, Einsatz v. Verkäufern)

4. Serviceleistung

- Servicegrad, Serviceorientierung, Flexibilität, ggf. Ersatzteillagerung und Umfang des beschäftigten Servicepersonals

5. Informationsversorgung

- Berichtswesen über Marktentwicklung (Kaufkraft, Marktanteil, Wettbewerber, Neuheiten, mögliche neue Zielgruppen), Anregung zur Optimierung von Produkten, Handbüchern oder Preisen

6. Marktentwicklung

- Kontaktpflege zu bestehenden Kunden am Markt, aktive Ermittlung und Akquise von Neukunden, Betreuung und Durchführung von neuen Projekten, Beratung von Neu- und Bestandskunden, Planung und Durchführung von Marketingaktivitäten im Vertriebsgebiet

7. Kompetenzen

- Verhandlungsgeschick, Selbstständigkeit, Sprachenkenntnisse, technisches Knowhow über das Produkt, Management und Anwednung adäquater Ressourcen für die Vermarktung, Zuverlässigkeit der Markteinschätzungen (Forecasts, Entwicklungsprognosen)

 

Je nach Bewertung können durch individuelle Maßnahmen eventuelle Defizite im Kooperationsverhältnis beseitigt werden. Als Vorlage kann der folgende Maßnahmenkatalog dienen:

- Einteilung der Vertreter in 3 Level (A, B, C), je nach Einfluss auf den Unternehmensumsatz. Den kritischen Vertretern mit dem höchsten Umsatz können gesondert von den weniger kritischen Vertretern mehr Aufmerksamkeit gewidmet werden.

- Regelmäßige Besuche vor Ort und Kontaktintervalle per Telefon oder Mail je nach Level, Verfassen von Besuchsberichten und Bemessung der Qualität ebendieser.

- Regelmäßiges Update von Fachwissen über Änderungen im Produktprogramm

- Überprüfen, ob ein Vertreters für Wettbewerber aktiv geworden ist

- Regelmäßiges internes Reporting über den Status der Vertreter

- Maßnahmen zur Motivation der Vertreter (Tagungen, Boni, Lob)

- Lückenfüllende Maßnahmen bei Nichterreichung von Zielvereinbarungen

- Definition, ab welchem Punkt eine "rote Flagge" gehisst wird und ab wann ein Markt unattraktiv geworden ist und die Exitstrategie eintritt.

 

Da wir von der Firma RUMP in Salzkotten Strahlanlagen mit hohem technischen Erklärungsbedarf für den Kunden sowie hohem Bedarf an exzellentem After-Sales-Service auf verlässliche Partnerschaften im Ausland angewiesen sind, nutzen wir die PAD, um unsere und die Kräfte unserer Partner zur Maximierung des Nutzens unserer Kunden zu bündeln.  

www.rump.de


Themen: Internationale Märkte und Globalisierung, Geschäftswünsche