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Unterstützung & Tipps für Ihr Auslandsgeschäft

Erfolgreiche Auslandsgeschäfte wollen gut vorbereitet sein. Tipps und Checklisten verraten Exporteinsteigern, ob sie fit sind für internationale Märkte.

Datum: Mar 19, 2013 10:11 AM

Acht Überlegungen zu Ihrem Russlandgeschäft

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Registered since: Mar 29, 2012

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Immer mehr deutsche Unternehmen nehmen Geschäftsbeziehungen nach Russland auf. Das liegt zum einen an dem enormen Bedarf an Erneuerung in nahezu allen Branchen und Sektoren Russlands und damit verbundenen Anfragen russischer Abnehmer bei deutschen Herstellern. Für deutsche Unternehmen ist Russland gleichzeitig zu einem Wachstumsmarkt geworden, der in dieser Größe, Finanzkraft und räumlichen Nähe einzigartig ist. Und die Geschäfte mit Russland lohnen sich für die meisten deutschen Firmen sehr: die Margen sind hoch und die Nachfrage gut. Zudem sind deutsche Firmen bevorzugte Partner für Russen.

Russland hat aber wie jeder internationale Markt eigene Regeln und Risiken. Diese gilt es kennen zu lernen und abzuwägen. Mangelnde Vorbereitung führt zu Fehlern im Aufbau, die nicht oder nur mit hohen Kosten zu beheben sind. Daher gilt: Hausaufgaben machen und mit Geduld und gesundem Menschenverstand vorgehen. Externe Unterstützung ist unerlässlich, um nicht Gefahr zu laufen, richtig Lehrgeld zu bezahlen.

Anbei haben wir einige wichtige Grundüberlegungen zum Russlandgeschäft aufgestellt. Diese Punkte sind nicht erschöpfend, sondern sollen Anregungen zur Planung des Russlandgeschäfts geben. Dies gilt nicht nur für Neu-Einsteiger in den russischen Markt, sondern auch für Firmen, die ihre Geschäfte neu organisieren oder vertiefen wollen.

1.    Kennen Sie das Potenzial Ihrer Produkte auf dem russischen Markt?
Russland ist zweifellos eines der aussichtsreichsten Länder weltweit, um seine Geschäfte auszubauen und sich einen neuen lukrativen und wachsenden Markt aufzubauen. Der Erfolg, den etliche deutsche Unternehmen in Russland verzeichnen, spricht Bände über die Chancen auf dem russischen Markt. Machen Sie sich aber ein klares Bild davon, ob Ihre Produkte in Russland die erwarteten Abnehmer finden können. Es gibt verschiedene Gründe, weshalb ein Unternehmen in Russland nicht erfolgreich ist. Bei manchen ist das Produkt zu weit für den russischen Markt, die Technologie ist dort noch nicht einsetzbar, oder wenn, dann nur in geringem Maße. Bisweilen kann das Produkt in technologisch abgespeckter Version erfolgreicher sein. Für andere Unternehmen ist der russische Markt wie vernagelt, weil es russische Anbieter gibt, die eine starke, politisch geschützte Stellung in Russland haben. Besonders im Hoch- und Tiefbau, Telekommunikation und natürlich im Rohstoffsektor begibt man sich auf vermintes Gebiet und kann nur mit viel Geduld, kostspieliger Marktbearbeitung und der Gewinnung von starken Partnern in Russland erfolgreich sein.

2.    Welche Vertriebsstruktur wollen Sie einrichten?
Alle Vertriebsstrukturen in Russland haben Ihre Vor- und Nachteile. Es gibt nicht den Königsweg, der günstig ist und alle Optionen eröffnet. Klassischerweise starten die meisten deutschen Unternehmen mit dem reinen Export über Anfragen, die auf Messen und übers Internet reinkommen. Das sind Zufallsbekanntschaften, die dringend auf Seriosität überprüft werden müssen. Nach einigen erfolgreichen Lieferungen suchen sich die Lieferanten dann Vertriebspartner, in der Regel Importfirmen, die als Distributoren dienen. Hierdurch soll der Absatz verstetigt werden und die eigene Marke in Russland aufgebaut werden. Nachteil hierbei ist es, dass Sie die Kontakte und das Engagement des Vertriebspartners nicht steuern können. Sie sind also weiter davon abhängig, was Ihr russischer Partner für Sie unternimmt. Sie haben kein Druckmittel, außer ihn zu verlassen. Viele deutsche Unternehmen sind sehr unzufrieden mit ihrem Distributor, kriegen aber nicht die Kurve, ihm zu kündigen und sich eine vernünftige eigene Struktur aufzubauen. Dabei ist genau diese Konstellation verschwendetes Geld und Zeit. Die eigene Struktur in Russland ist sinnvollerweise eine GmbH nach russischem Recht, OOO oder neudeutsch auch «Triple-O». Das Repräsentanzbüro ist dagegen ein von der Muttergesellschaft unselbständige Einheit, haftbar und in ihren Möglichkeiten beschränkt. Es ist auch nicht wirklich günstiger und muss alle drei Jahre verlängert werden. Auch steuerlich bringt es Schwierigkeiten mit sich, da eine steuerbare Betriebsstätte rasch entsteht. Dann gibt es Steuerprüfungen, Nachforderungen und Strafen, Papierkrieg und Kosten für Anwälte, weshalb die OOO das Mittel der Wahl sein sollte. Bedenken, in Russland eine Tochtergesellschaft zu gründen braucht keiner zu haben. Es ist sogar die beste Absicherung gegen Durchgriff auf die Muttergesellschaft. Die Einstellung deutscher Geschäftsführungen, dass eine russische Tochtergesellschaft zu riskant sei, ist heute schlicht abwegig.
Es gibt natürlich auch weitere Vertriebskanäle, die gut funktionieren können. Beispielsweise quasi Huckepack mit dem Hauptlieferanten der Gesamtanlage als steter Sublieferant beteiligt zu sein oder sich an einen starken russischen Lieferanten anzubinden. Doch auch in diesen Fällen sind die Strukturen nicht die Ihren, und wenn diese Geschäftsbeziehung endet, stehen Sie mit sehr wenig da.

3.    Sollten Sie in Russland mit einem Lager oder Service-Angeboten präsent sein?
Russland ist wirklich enorm groß und der Zoll ist weiterhin eine schwierige und bisweilen unerklärlich langwierige Sache. Dagegen wünschen sich die russischen Kunden heute eine rasche Lieferung und Ersatzteile oder einen schnellen Service vor Ort. Wenn Sie eines von beiden anbieten müssen, bleibt Ihnen nur die Gründung einer russischen Gesellschaft oder das Anbinden an einen Partner, der diese Aufgaben für Sie mit übernimmt, gegen gutes Geld versteht sich. Die Einrichtung eines Lagers und eines Service-Standortes sind nicht umständlich und beides kann Ihr Geschäft enorm beflügeln, da Ihre russischen Geschäftspartner diese Vorteile sehr schätzen werden.

4.    Wollen Sie selbst in Russland importieren können?
Viele Unternehmen, die reines Exportgeschäft nach Russland betreiben, sind froh, dass der russische Partner ihnen alles abnimmt. Zoll und Zertifizierung, Vorkasse (üblicherweise offshore aus Zypern oder irgendwelchen exotischen Steuerparadisen), Spedition EXW – alles übernimmt der gute Kunde. Doch dieses Geschäft ist nicht so prima, wie es aussieht. Sehr häufig werden die Versandpapiere überarbeitet und der Zollwert oder die Warentarifnummer geändert, um Zollgebühren zu «optimieren». Hier spricht man schon von einem Grauimport, ohne dass Sie davon etwas mitbekommen. Ihre Produkte sind in Russland somit nicht legal im freien Verkehr und die Folgen sind schwer abschätzbar. Da die russischen und deutschen Zollbehörden sich immer stärker mit elektronischen Zolldeklarationen arbeiten und sich untereinander austauschen, wird die Aufdeckung von Grauimporten in Zukunft immer einfacher. Die Folgen können von der Beschlagnahme der Produkte bis zum Ausschluss des Exporteurs aus Russland reichen. Vom Geld ist anzunehmen, dass es Fluchtkapital ist, und ob es sauber ist, ist zumindest fraglich. Die Gefahr ist derzeit als nicht sehr groß einzuschätzen, aber Papier und besonders elektronische Datenbanken vergessen nicht. Die effektivste Gegenmaßnahme ist wiederum die Gründung einer OOO, die selbst importieren kann. Somit habe Sie die Kontrolle über die Lieferung und die Papiere bis die Ware in Russland am Ziel ankommt.

5.    Welchen Stellenwert haben öffentliche Ausschreibungen für Ihre Branche?
In Russland werden im Zuge der Modernisierungsstrategie des Landes sehr viele Projekte ausgeschrieben, die Infrastruktur, Ausrüstung von Krankenhäusern, Behörden und Instituten betreffen. Die ausgeschriebenen Projekte summieren sich auf Milliarden Rubel jährlich. Trotz teilweise fehlender Transparenz bei der Vergabe, werden deutsche Unternehmen regelmäßig mit großen und lukrativen Aufträgen bedacht. Häufig entwickeln sich aus diesen öffentlichen Aufträgen langfristige Geschäftsbeziehungen, die Russland dauerhaft zu einem bedeutenden Standort machen. Für die meisten Ausschreibungen ist eine russische juristische Person zwingend vorgeschrieben, um am Tender teilnehmen zu können. In der Regel haben auch bei Ausschreibungen ohne diese Einschränkungen Bewerber nur dann eine reelle Chance, den Auftrag zu gewinnen, wenn man vor Ort präsent ist.

6.    Welchen finanziellen und zeitlichen Einsatz kann und will die Geschäftsleitung für den russischen Markt leisten?
Der Markteinstieg in Russland ist ein teures Unterfangen. Besonders in Moskau und St. Petersburg sind die Büromieten horrend und Personal knapp und teuer. Das Angebot an guten Büros und international einsetzbaren Mitarbeitern ist durch die riesige Nachfrage sowohl der russischen als auch der internationalen Geschäftswelt knapp. Dementsprechend sind die Preise hoch und steigen weiter. Moskau hat 2013 Tokio erst wieder als teuerste Stadt der Welt abgelöst. Als deutsches Unternehmen kann man es sich auch nicht leisten, in einem Vorort billig unterzukommen und keine entsprechenden Status darzustellen. Russen achten stark auf solche Äußerlichkeiten und werten ihre Geschäftspartner auch dadurch. Sie solletn in Russland also konservativ kalkulieren und die Kosten nicht zu niedrig ansetzen. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Zeit, die zum Aufbau benötigt wird. Schnelle Erfolge sind den wenigsten vergönnt und dann durch besonders gute Partner auf russischer Seite. Im Normalfall muss das Geschäft über Jahre hinweg aufgebaut werden und erfordert Geduld. Der zeitliche Aufwand betrifft aber auch die deutsche Geschäftsführung. In Russland ist der Generaldirektor der einzige Chef im Unternehmen, Prokura existiert nicht. Entscheidungen trifft ausschließlich der Generaldirektor und Geschäft unterzeichnet nur er. Für Russen ist es daher eine Nichtachtung ihrer Person, wenn die deutsche Firma mit einem Vertriebsleiter ein Geschäft abschließen will oder gar die Partnerschaft aushandeln. Da muss der deutsche Geschäftsführer persönlich auftreten und genug Zeit mitbringen. «Heute hin – morgen Vertrag - am selben Abend zurück» klappt nicht. Nehmen Sie sich drei Tage vor Ort Zeit, um ohne Zeitdruck verhandeln zu können, mit dem Partner essen und feiern zu gehen. Verhandlungen in Russland können sich sehr in die Länge ziehen, vereinbarte Punkte wieder aufgenommen und hart gefeilscht wird. Zudem bauen russische Geschäftsleute in dieser Phase Vertrauen zu Ihnen auf, das extrem wichtig für den Abschluss ist. Geschäfte in Russland basieren in der Regel auf der persönlichen Beziehung und erst an zweiter Stelle auf dem besten Angebot. Ist die persönliche Beziehung gefestigt, entwickelt sich nicht selten eine echte, belastbare Freundschaft daraus, die eine solide Basis für langjährige gute Geschäftsbeziehungen ist.

7.    Haben Sie die richtigen Mitarbeiter, um den russischen Markt zu betreuen?
Als weiterer entscheidender Faktor gilt das Personal am deutschen Standort, der das Russlandgeschäft betreut, sei es Export oder mit einer Präsenz vor Ort. Durch die potentielle Größe des Russlandgeschäfts und die Komplexität der russischen Geschäftsmentalität brauchen Sie Mitarbeiter, die Russland kennen und idealerweise auch Russisch verstehen. Verhandlungssicheres Russisch ist nicht notwendig. Aber ohne Kenntnis von Land, Leuten und Mentalität wird er sich anfangs sehr schwer tun und einige Rückschläge bis zu bitterem Lehrgeld hinnehmen müssen. Grundlagen der russischen Geschäftspraxis und Vertragsrecht sind ebenso wichtig. Vertrauen Sie daher für diese Position auf eine Person, die bereits Erfahrung im Russlandgeschäft hat und grobe Schnitzer vermeidet. Ist diese Person nicht verfügbar, ist es überlegenswert durch entsprechende Fortbildungen, beispielsweise bei Seminaren der IHKs (die bieten das bestes Preis- Leistungsverhältnis), Wissen aufzubauen.

8.    Ist Ihre Versandabteilung auf den russischen Zoll vorbereitet?
Der russische Zoll ist bis heute eine Institution, die Exporteuren regelmäßig das Leben schwer macht. Dies hat verschiedene Gründe, die hier nur angedeutet werden können. Der Zoll ist für 40 Prozent der russischen Staatseinnahmen verantwortlich, hat je Zollposten vorgeschriebene Einnahmen vorzuweisen, dient dem Schutz der russischen Industrie und Arbeitsplätze und gilt als eine der korruptesten Einrichtungen Russlands, was durch die Machtsituation an der Eingangspforte zu Russland liegt. Kurz gesagt darf man dem russischen Zoll nicht den kleinsten Grund für eine Beanstandung geben. Wittert der Zöllner ein Vergehen, und sei es noch so unbedeutend, steht die Lieferung still und es dauert und kostet diese wieder frei zu bekommen. Bereiten Sie die Lieferungen nach Russland daher penibel vor. Lassen Sie die Packliste den Packstücken anpassen, sorgen Sie rechtzeitig für alle erforderlichen Dokumente und bedenken Sie den Vorlauf für die Zertifizierung Ihrer Produkte für den russischen Markt. Kleinkram wie beispielsweise Pinsel, Farben, Nägel, einfache Werkzeuge kaufen Sie am besten in Russland im Baumarkt. Das vereinfacht Vieles und senkt das Risiko einer Beanstandung durch den Zoll.

Fazit:
Russland ist heute ein Markt, in dem deutsche Unternehmen enorme Gewinne erzielen. Gerade Firmen, die ein sehr gutes Produkt haben, müssen sich mit diesem Markt beschäftigen. Bewerten Sie Russland aber nicht danach, was in der deutschen Presse zu lesen ist, da dieses Bild der russischen Geschäftsrealität nur zum Teil entspricht. Trotz einiger Entwicklungen, die wir in Mitteleuropa nicht gutheißen, sollten wir die Gesamtentwicklung seit 1992 bewerten und unbestreitbare Erfolge anerkennen. So sind Gesetzeslage und Rechtssicherheit gut, das Investitionsklima stark verbessert und die Repatriierung von Gewinnen voll machbar. Russland investiert gewaltige Summen in die dringende Modernisierung und Zukunftstechnologien. Die deutsche Wirtschaft profitiert bereits sehr von der Modernisierung und kann noch mehr erreichen. Die Modernisierungspartnerschaft mit Deutschland als zentralem Partner ist den Russen ernst, und wir sollten diese Einladung annehmen.

Der Export nach Russland gegen Vorkasse ist der natürliche Einstieg. Um die Chancen auf dem Markt aber dauerhaft und vollständig nutzen zu können, ist es für viele Unternehmen unumgänglich, eine Präsenz vor Ort aufzubauen. Mit den richtigen Maßnahmen, umsichtigem Handeln und guter externer Experten-Beratung ist das Risiko in Russland unter Kontrolle zu halten und die Chance auf sehr gute Geschäfte gegeben. Die Kontrolle zu behalten, ist eine der Grundlagen, um in Russland unangreifbar und erfolgreich tätig sein zu können. Das geeignete Instrument hierfür ist die Eröffnung einer OOO, wenn der Markt und das Mutterhaus vorbereitet sind.

Kontakt:
Accountor Konsu Oy
Konstantin Graf zu Dohna
Handy: +49 1525 364 66 10
E-Mail: konstantin.dohna@konsu.com


Countries of interest: Russia

Topics of interest: Investmens in Germany, Trade and Services, Industries, International Markets and Globalisation, Law and Contracts, Customs and Taxation