Geschäftschancen bei öffentlichen Aufträgen

Wie werden aus den globalen Zielen der internationalen Entwicklungszusammenarbeit wie Armutsbekämpfung und Klimaschutz konkrete Entwicklungsprojekte in Afrika, Asien oder Lateinamerika? Üblicherweise identifizieren Geberinstitution und das Empfängerland gemeinsam Schwerpunktsektoren. Im Rahmen meist mehrjähriger strategischer Planungen finanzieren Weltbank und Co dann konkrete Projekte. Sie unterstützen Vorhaben in den Sektoren Landwirtschaft, Energie, Umwelt, Gesundheit, Verkehr, Wasserversorgung und Bildung. Einen hohen Stellenwert hat auch der Aufbau von politischen Strukturen und Verwaltungsstrukturen.

Die Finanzierungszusagen bi- und multilateraler Geberinstitutionen für Vorhaben der Entwicklungszusammenarbeit betragen jährlich derzeit mehr als 130 Milliarden US-Dollar. Für Unternehmen bieten Geber-finanzierte Vorhaben eine Möglichkeit, unsichere Märkte in Entwicklungs- und Schwellenländern mit einem geringeren Risiko zu erschließen. Die größten Geber sind die Vereinten Nationen (UN), die Weltbankgruppe, Regionale Entwicklungsbanken und die Europäische Union. Viele Einzelstaaten haben zudem eigene Institutionen der Entwicklungszusammenarbeit. In Deutschland sind dies die KfW Entwicklungsbank und die Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit.

Grundsätzlich lassen sich zwei Gebertypen unterscheiden: Organisationen wie die Vereinten Nationen und die Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit schreiben die Aufträge zur Umsetzung ihrer Projekte selbst aus. Entwicklungsbanken wie die Weltbank hingegen vergeben Kredite an Entwicklungs-und Schwellenländer. Daraus finanzieren diese Projekte und vergeben Aufträge.

Aufträge in Geberfinanzierten Projekten

Ein Großteil der Leistungen und Güter wird auf dem freien Markt eingekauft. Es werden Fachleute gesucht, die zu Organisations- und Ingenieurfragen beraten, Medizinprodukte oder Wasseraufbereitungsanlagen liefern oder Infrastrukturprojekte planen und umsetzen. Ab gewissen Schwellenwerten müssen Aufträge international ausgeschrieben werden.

Mit Ausschreibungen fordern die öffentlichen Stellen zur Abgabe von Liefer- und Leistungsangeboten auf. Zweck einer Ausschreibung ist es, der ausschreibenden Stelle einen Preis- und Qualitätsvergleich zu ermöglichen, um so das günstigste Angebote herauszufinden. Beratungsleistungen (Consulting) stehen hier zahlenmäßig im Vordergrund. Bauleistungsaufträge sind in der Anzahl deutlich geringer, ihre Auftragssummenallerdings wesentlich höher.

Es gibt keine einheitlichen Ausschreibungsregeln für internationale Geber-finanzierte Ausschreibungen, auch wenn sich die Beschaffungsregularien teilweise ähneln. Je nachdem, ob es um Consultingleistungen, Lieferung von Waren und Ausrüstungen oder um Bauleistungen geht, unterscheiden sich Schwellenwerte, Ausschreibungsverfahren und Auswahlkriterien. Die jeweiligen Vergaberegularien sehen je nach Komplexität und Höhe des geplanten Auftrags offene Verfahren, zum Beispiel das International Competitive Bidding, nicht offene Verfahren wie das Limited International Bidding oder Direktvergabe-Verfahren vor.

Die Prozeduren sind teils kompliziert und die Vergabeverfahren können langwierig sein. Deutsche Unternehmen können selten allein durch den Preis punkten. Sie haben deshalb bessere Erfolgschancen bei Ausschreibungen, die auch Qualitätskriterien berücksichtigen. Dies ist in erster Linie bei Consultingdienstleistungen der Fall. Lieferaufträge und Standardbauleistungen werden normalerweise ausgeschrieben, um am lokalen oder internationalen Markt die preisgünstigste Lösung zu finden, die den qualitativen und technischen Anforderungen entspricht.

Informationen zu den Beschaffungsregularien und Erläuterungen dazu finden sich auf den Homepages der Geber-Institutionen, die meist eine sehr offene Informationspolitik in diesem Bereich haben.

Praxistipps: Geberfinanzierte Aufträge

1. Erfahrung im Auslandsgeschäft und Referenzen mitbringen

Entwicklungsprojekte spielen sich meist in fernen Märkten ab. Ob Uganda, Laos oder Bolivien: für den Einstieg ist es ein Muss, sich im Auslandsgeschäft sicher bewegen zu können. Die Aussichten für ein Zusatzgeschäft stehen gut, wenn man über ein erprobtes Produkt oder Know-how verfügt, regionale Kenntnisse und möglichst auch ein Netzwerk vor Ort mitbringt und Referenzen zu ähnlichen Aufträgen vorweisen kann.

2. Verfahren beachten, Beteiligung prüfen, geduldig sein

Jeder Geber hat seine eigenen Beschaffungsverfahren, und für jede Auftragsart – Dienstleistungen, Lieferungen, Bauleistungen – gelten gesonderte Bestimmungen. Ein Blick auf die To-do-Liste zur Auftragsakquisition: Vergabehandbuch studieren, sich falls nötig auf Plattformen der Geber registrieren, Projektankündigungen verfolgen, eventuell Partner suchen, Ausschreibungsunterlagen anfordern, innerhalb enger Fristen Angebot erstellen, Rückmeldung abwarten und wenn möglich bei Angebotsöffnung präsent sein. Alle Formalien sind streng einzuhalten, um nicht wegen Formfehlern disqualifiziert zu werden. Die Kosten zur Angebotserstellung (Arbeitszeit, Ausschreibungsunterlagen, gegebenenfalls Garantien) trägt der Bieter selbst.

3. Netzwerk vor Ort aufbauen und Kooperationspartner suchen

Bei der einmaligen Lieferung von Ausrüstungsgütern mag eine Vertretung vor Ort oder ein lokaler Partner keine Rolle spielen, bei Beratungs- und Bauleistungen sind sie oft unerlässlich. Auch die auftragsbezogene Zusammenarbeit mehrerer Unternehmen durch Konsortialbildung ist oft notwendig, um alle geforderten Projekterfahrungen und die Landeskenntnis nachweisen zu können. Der Konsortialführer geht ins Risiko, dafür kann er das Projektmanagement und die Partner steuern. Wichtig: Alle Beteiligten haften gesamtschuldnerisch. Für Neulinge bietet sich der Einstieg als Unterauftragnehmer an. Tipp für die Suche nach erfolgreichen Unternehmen: In Datenbanken recherchieren, in denen Geber die vergebenen Aufträge publik machen.

4. Kontakte zu Vertragspartner und Geber pflegen

Hat ein Bieter den Zuschlag erhalten, wird der Vertrag entweder direkt mit der Geberinstitution oder mit dem Projektträger geschlossen. Auch im zweiten Fall ist der Zahlungseingang dank der Geberfinanzierung gesichert, trotzdem ist dies keine Garantie gegen Komplikationen. Bei längeren Projekten wird meist in mehreren Tranchen gezahlt. Hier müssen Firmen schon mal länger auf ihr Geld warten, wenn der Auftraggeber im Empfängerland Mängel geltend macht. In solchen Fällen sollte der Auftragnehmer mit den Verantwortlichen bei der Geberorganisation Kontakt aufnehmen, um den Konflikt zu lösen.

Informationsquellen und unterstützende Stellen

Germany Trade & Invest

Ausschreibungdatenbank - Fokus Entwicklungszusammenarbeit

In ihrer Ausschreibungsdatenbank veröffentlicht Germany Trade & Invest (GTAI) Hinweise auf öffentliche Ausschreibungen ausländischer staatlicher Stelle, multilateraler Finanzierungsinstitute wie der Weltbank und Organisationen der Vereinten Nationen. Sie informiert über Art und Umfang der Ausschreibung, die ausschreibende Stelle sowie darüber, wo die Ausschreibungsunterlagen angefordert werden können.

Investitions- und Entwicklungsvorhaben

In der Datenbank Investitions- und Entwicklungsvorhaben veröffentlicht Germany Trade & Invest Fakten über Investitions- und Entwicklungsvorhaben im Ausland, die von internationalen Finanzierungsinstituten gefördert werden. Die Datenbank-Abstracts umfassen Projektinhalte, weitere Informationsquellen, Termine, Fördervolumen, Adressen der Ansprechpartner Bei den vorgestellten Projekten handelt es sich um Vorhaben in Entwicklungs- und Schwellenländern..

GTAI-Büro Brüssel

Informationen zu Aufträgen aus der Entwicklungszusammenarbeit der Europäischen Union recherchiert das Brüsseler Büro der GTAI. Zudem bieten die von der GTAI mitorganisierten EU-Sektorseminare in Brüssel zweimal jährlich branchenspezifische Projektausblicke der Europäischen Kommission, kombiniert mit Business-Networking.

Auswärtiges Amt und diplomatische Vertretungen

Die Auslandsvertretungen setzen sich u.a. für die Verbesserung der Marktzugangsbedingungen ein, beraten deutsche Unternehmen und unterstützen sie bei der Durchsetzung ihrer Wirtschaftsinteressen gegenüber Regierungsstellen. Unterstützungswünsche und Fragen können sowohl unmittelbar an die deutschen Auslandsvertretungen als auch an das Auswärtige Amt gerichtet werden.

Deutsches Beratungsnetzwerk zu Geschäftschancen bei UN und Weltbank

Vereinte Nationen

Begleitung ins Geschäft mit UN Organisationen gibt es an den wichtigsten Beschaffungsorten New York, Kopenhagen und Mailand. Die zuständigen Experten sitzen bei den jeweiligen AHK.

Weltbank

In Washington gibt es im Representative Office of German Industry and Trade (RGIT) einen Ansprechpartner für die Geschäftsanbahnung mit der Weltbank. Neben Information und Beratung zum Geschäft mit der Weltbank organisiert dieser auch Besuchsprogramme.

Auftragsberatungsstellen der Bundesländer

Die Auftragsberatungsstellen (Abstn) unterstützen deutsche Unternehmen bei allen Aspekten rund um öffentliche Ausschreibungen. Die Abstn versorgen sie praxisnah mit Informationen und Schulungsangeboten zu öffentlichen Aufträgen und beantworten auch Ihre individuellen Fragen. Unternehmen, die Aufträge gewinnen wollen, helfen die Auftragsberatungsstellen ebenso weiter wie Auftraggebern, die ausschreiben müssen. Der Aufgabenschwerpunkt der Abstn liegt bei regionalen, nationalen und europäsichen Vergabeverfahren.

EU-Datenbank "Tenders Electronic Daily" und weitere Quellen

Wichtigste europaweite Quelle für Ausschreibungshinweise ist die EU-Datenbank "Tenders Electronic Daily" (TED). TED enthält alle Ausschreibungen der öffentlichen Hand aller EU-Staaten, also auch Deutschlands, die einen Wert von 221.000 Euro für Liefer- und Dienstleistungen bzw. 5.548.000 Euro für Bauaufträge übersteigen. Auch Ausschreibungen im Rahmen der EU-Außenhilfsprogramme in EU-Drittstaaten werden in TED veröffentlicht.

Ausschreibungshinweise zu den EU-Drittstaatenprogrammen können auch der Datenbank der EU-Agentur EuropeAid recherchiert werden.

Ausschreibungen und Projektinformationen der wichtigsten multilateralen Geber

Alle Ausschreibungen im Rahmen der Projekte der internationalen Entwicklungsbanken werden in der Datenbank "dgMarket - Tenders and procurement opportunities worldwide" veröffentlicht. Die Ausschreibungen sind nach Sektoren und Bereichen gegliedert. Es gibt eine deutsche Version der Seite.