Export und Vertrieb organisieren

Um erfolgreich ins Ausland zu exportieren, genügt es nicht nur, gute Produkte herzustellen. Entscheidend für den Markterfolg im Ausland ist, wie man die eigenen Produkte kostengünstig und effizient zum Kunden bringt. Hiervon hängt sehr viel mehr ab als nur die Logistik. Der Vertrieb entscheidet über den Erfolg oder den Misserfolg des Auslandsgeschäftes.

Ihre Produkte können Sie generell über zwei Wege zum Kunden bringen:

  1. Direkter Export: Ihr Unternehmen ist selbst Exporteur, liefert also selbst ins Ausland.
  2. Indirekter Export: Das Auslandsgeschäft läuft über eine Drittperson, zum Beispiel ein Handelshaus in Deutschland.

Vertriebsweg wählen

Um den geeigneten Vertriebsweg zu finden, sollten Sie sich zunächst die folgenden Fragen stellen:

  • Wer sind Ihre Kunden in angestammten Märkten? (z.B. Weiterverarbeitungsbetriebe, Endverbraucher, Groß- oder Einzelhändler)
  • Wie werden Ihre Produkte an Ihre Kunden vertrieben bzw. verkauft?
  • Welche Vertriebswege waren bisher am erfolgreichsten? (Messen? Einzelne Großhändler? Eigener Außendienst?)
  • Streben Sie eine ähnliche Kunden- und Vertriebsstruktur an?
  • Welche/s strategische/n Ziel/e verfolgen Sie mit Ihrem Auslandsengagement?
  • Wie gehen Ihre Wettbewerber vor? (Auch hieraus lassen sich womöglich wichtige Rückschlüsse über das geeignete weitere Vorgehen ziehen.)

Erst dann sollten Sie sich für einen konkreten Vertriebsweg entscheiden. Eine absolute Empfehlung ist nicht möglich, da produkt- wie marktspezifische Besonderheiten starken Einfluss haben.

Insgesamt gilt: Je mehr Vertriebsstellen aufgebaut werden und je näher das Produkt direkt an die Endverbraucher geliefert wird (klassischer Fall: Markenartikel im Einzelhandel), desto sinnvoller und kostengünstiger ist der Aufbau einer eigenen Vertriebsorganisation.

Eine Übersicht über die verschiedenen Formen der Vertriebsorganisation finden Sie im Beitrag Vertriebswege.

Orientierungs­hilfen

Für die Wahl des richtigen Vertriebsweges gelten diese Orientierungshilfen:

  1. Wer nur zwei oder drei Spezialmaschinen pro Jahr in ein Land liefert, braucht in der Regel weder eine eigene Vertriebsmannschaft im Zielland noch einen Importeur oder Großhändler. In solchen Fällen empfiehlt es sich, diese Tätigkeiten einem eigenen Vertriebsmitarbeiter zu übertragen.
  2. Was für den Verkauf bzw. Vertrieb gilt, trifft analog für die Vertriebslogistik zu. Allenfalls bei schnelllebigen Massenartikeln mit hohem Durchsatz im Handel werden eigene Auslieferungslager im Zielland notwendig sein. In der Regel am effizientesten: die direkte Belieferung aus einem deutschen Lager oder die Zwischenlagerung bei einem Großhändler.
  3. Zu Beginn der Auslandsaktivitäten ist meistens die Auslieferung vom eigenen Lager sinnvoll, weil kostengünstig. Speditionen und Paketdienste ermöglichen in großen Teilen Europas Lieferungen innerhalb von 24 Stunden, in vielen anderen Teilen der Welt innerhalb von 48 Stunden.

Vertriebsstrukturen überprüfen

Aber: Selbst wenn das Auslandsgeschäft optimal anläuft, sollte fortlaufend überprüft werden, ob nicht Veränderungen der Vertriebsstruktur notwendig sind. Drohen Kapazitätsengpässe, Lieferverzögerungen oder eine Überlastung der Mitarbeiter, komme ich womöglich nicht mehr um ein zentrales Auslieferungslager für mehrere Länder oder eine eigene Vertriebsorganisation herum.

Deshalb: Vertriebsstrukturen und -wege ständig überprüfen und sich nicht scheuen, rechtzeitig neue Wege zu beschreiten.

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